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本日志标题：读《商战》借鉴分析扬州分类信息市场 
| 最近在读《商战》，简单回忆和总结一下，并结合最近工作也作个简单的分析应用。 商战的两条大原则，来自克劳塞维茨： 兵力原则：是所有战争原则中最基本的一条，它的本质是弱肉强食法则——大鱼吃小鱼，大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。 防御优势原则：不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果，进攻是需要时间的。 商战的战地在人们的心智中。 战略形式有四种：防御战Defensive，进攻战Offensive，侧翼战Flanking，游击战Guerrilla 有Craigslist.org为例，分类信息网站进入了崭新时代，成为互联网的主流应用之一。在中国，分类信息市场已经是狼烟四起。就全国而言，客齐集改名百姓网，58同城网获软银赛富再投4000万 ，Google正式对外宣布与赶集网合资成立北京谷翔信息技术有限公司，雅虎口碑的合并……分类信息市场的竞争愈演愈烈。 就目前来看，中国分类信息市场还没有哪一家独大，不过家家都想独大。从《商战》原理来看100家中只有1家打防御站，其中2家进行进攻战，3家进行侧翼战，还有94家均进行游击战。 不过在我个人的心智中，口碑是最需要打防御战的，58和百姓网则进行进攻战，诸如赶集、263、各大门户分类信息频道进行侧翼战，剩下的所有立足于地方的站点进行游击战。扬州分类信息则是如此。 《商战》游击战的原则是：如果你很弱小，就要远离主战场 原则1：找到一块小得足以守得住的阵地 原则2：无论多么成功，绝不能像领导者那样行动 原则3：随时准备撤退，游击队要活下来就可以再战斗 同时，我们坚信分类信息本身就是一个立足本地的生活服务，只有市场足够小，走细分，工作才能做得更深入。扎根于本地的运作和总公司在本地的代理运作有着截然不同的区别。 市场永远有94%的在进行着游击战! 那么我们把视角从全国市场拉回到本地，即观察扬州市场。作为地方性的分类信息，小艾生活网(http://www.i0514.cn )理所当然要在扬城居民心智中建立起领导地位。扬州分类信息网站很多，有因预见性而付诸行动的，有麻木跟风鱼目混杂的，总之发展得良莠不齐同样组成了扬州小市场的防御战、进攻战、侧翼战和游击战。 《商战》防御战的原则是：一旦成为某个领域的领导者，企业就必须考虑打一场防御战 原则1：只有市场领导者才能打防御战（很多企业都认为自己是领导者，但是大多数是建立在自己的定义上，而不是建立在市场现实上；而且这里说的是领导者而不是泛泛的领先者） 原则2：最佳的防御就是有勇气进攻自己（用自己来替代自己，免得让别人来替代） 原则3：强大进攻必须加以封锁（不能坐视对手的进攻而不顾） 有勇气进攻自己就是要不断推陈出新，封锁进攻就必须要时刻关注现有对手和潜在对手。 同时，对于分类信息市场细化分的“房产”、“人才”领域均有不同的竞争对象，对于他们而言则进行侧翼战。 《商战》侧翼战的原则是：没有实力参与主战场，但是有能力在局部获得优势 原则1：最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。（其实就是市场细分，要力图在一个细分市场获得第一的位置，就像UTM和FW的关系） 原则2：战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环。（市场调研常常破坏侧翼战的奇袭效果。战略应当依据敌人所具备的能力，而不应建立在敌人可能的反应上） 原则3：追击与攻击同等重要（如果不能扩大一个成功的侧翼战的成果，那么还不如不发动） 本地化主流“房产”频道的内容集中为“房产中介”所发，本地化主流“人才”频道内容则集中为“公司长期招聘”。鉴于此我们可以继续细化市场。 不可否认，随着时间的推移和分类市场的发展，我们总会在不经意间遭遇到强烈的竞争对手，因为扬州市场太小了。夺得第一的位置必然要进行进攻战。 《商战》进攻战的原则是：市场第二第三位的选择，目的是攻击领导者，拉近距离并超越之。 原则1：领导者位置的强势是重要考量因素（目标要瞄准领导者，不要瞄准散兵游勇，也不要老看着自己） 原则2：从领导者强势中的弱点出击（不要攻击领导者的弱点，如果他改正之后会更强大；二要攻击领导者强势中固有的弱点，这样他们就无法改正，就像可口可乐中的咖啡因一样） 原则3：尽可能地收缩战线（发动全面进攻是领导者的特权，而不是第二位和第三位应当选择的） 目前分类信息是一个松散的信息构成，信息的背后是人，而分类信息不似论坛、博客那样很准确很清晰的定义某个人，社区化是发展的重点。 附：《商战》原则摘录来自 http://jordanpan.i170.cn/Article_106387 在百度搜索完整的读《商战》借鉴分析扬州分类信息市场内容，或者用Google搜索相关的更多内容 |
| By [cnbruce] at 11:13:51 | 评论 [4] | 浏览 [14778] | TrackBack| 返回顶部 |
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 About Comments |
| 商站确实是一部值得去看的书.应该去好好看看 http://www.xinjinpingmei.cn/ |
| By [dgsydz] at 2008-9-25 2:22:50 |
| 分类发展的不错了，每次看你的成绩，都羡慕：） |
| By [haibird] at 2008-9-26 17:08:17 |